Lead Nurturing: Conceptos, Ejemplo y Funcionamiento

Una vez que ya has diseñado y puesto en marcha tu estrategia online, hay ciertas estrategias de marketing digital que no puedes dejar de lado, y una de ellas es el Lead Nurturing.

El olvidarnos de esta técnica o no conocer su objetivo, nos hará perder los posibles clientes potenciales que hemos conseguido con el contenido que ya hemos trabajado; y es que el Lead Nurturing ayuda a nutrir nuestra audiencia, para convertirla en un cliente final.

Qué es Lead Nurturing

¿Qué es Lead Nurturing?

Al hablar de Lead Nurturing, podemos decir que hablamos de una técnica eficaz que busca acompañar a los clientes potenciales, para llevarlos a la acción de que busquemos en cada momento, que suele ser mayormente la venta o el lead.

En tal sentido, se puede decir que esta estrategia consta de procesos automatizados que nos permiten tener una serie de interacciones con el usuario, para conseguir mejores resultados.

Aunque el objetivo de esta estrategia sea la compra o registro, la acción no siempre termina ahí; pues con esta estrategia de marketing digital podemos fidelizar el cliente con la empresa, y desarrollar una relación duradera.

Finalmente, por su definición en inglés, la palabra “Lead Nurturing”, significa alimentación de prospectos, y es una de las técnicas más eficaces cuando buscamos educar, acompañar, e influir en nuestros clientes. En resumen, es la forma en como cuidamos la relación con ellos, para futuras ofertas.

3 pasos importantes que debes considerar antes de emplear el Lead Nurturing

Para realizar acciones efectivas, ya sea captar nuevos clientes o fidelizar los que ya tienes, es necesario emplear la técnica de Lead Nurturing dentro de tu estrategia online; y para ello es importante seguir los siguientes pasos:

  • Conocer tu Buyer Persona

En toda estrategia de marketing digital, el buyer persona es elemental. Una vez conoces cuál es tu cliente ideal, y has realizado un análisis sobre sus gustos, preferencias, o preocupaciones en cuanto al servicio, o producto que ofreces, será más fácil realizar el acompañamiento.

Sin tener claro como es tu cliente ideal, no podrás enfocar el contenido de interés y podrás perder tiempo y recursos en otras herramientas.

  • Completa el perfil del usuario

El perfil del usuario es necesario; en este aspecto te recomiendo utilizar de formularios no muy extensos, donde puedas adquirir los datos importantes de tus clientes, y luego así programar acciones sucesivas a través de otros medios, como el correo electrónico, el SMS, mensajería instantánea, entre otros.

Si lo haces directamente desde tu web, no permitas que el usuario se abandone la página aterrado con formularios larguísimos. Crea formularios sencillos y atractivos, para que puedas captar su atención.

  • Procura tener un contenido relevante

Más adelante te explicaré como funciona el marketing de contenido con esta estrategia. Sin embargo, antes de aplicarla dentro de tu estrategia digital, es importante que vayas cautivando a tu audiencia con contenido de interés.

El contenido que desarrolles debe ir siempre asociado con tu temática, o el servicio que estas ofreciendo. Tiene que ser persuasivo pero sin hacer falsas promesas.

Estos son tres pasos elementales que debes cuidar antes de comenzar a desarrollar el Lead Nurturing; pero también es necesario agregar, que para ampliarlo dentro de la estrategia online, hay otras acciones y pasos que seguir.

Cómo aplicar Lead Nurturing

¿Cómo aplicar Lead Nurturing en tu estrategia digital?

Utilizar el Lead Nurturing en nuestra estrategia online requiere de algunos pasos que son necesarios:

Conoce cómo funciona el proceso de compra

Lo primero que debes conocer es cómo es y cómo funciona el proceso de compra. Si bien esta estrategia se basa en el acompañamiento del cliente para fidelizar una compra, entonces es necesario saber como es el proceso, según el producto de tu marca, o empresa.

Es importante tener en cuenta que no siempre funciona igual, hay productos donde la decisión de compra es mucho más rápida.

Define tus objetivos

El proceso de aplicar esta estrategia digital debe estar acompañada de objetivos bien definidos. En tal sentido, antes de emplear debes tener claro que es lo que quieres alcanzar.

Es recomendable tener claras las características de tus objetivos, que sean siempre específicas, alcanzables, y concretas. Estas deben ir enlazadas al ciclo de compra del usuario, y puede variar en cuanto a lo que se necesita; por ejemplo, descargar un ebook, o hacer una compra, o recibir una asesoría.

¿A quién va dirigido?

En este caso solo tienes que conocer bien a tu cliente potencial, y saber que es lo que necesita. Si conoces bien a quien vas a dirigirte, entonces lo demás será más sencillo.

Ofrece contenido de valor

En medio de la estrategia, el marketing de contenidos es fundamental. Y es que no hay manera de acompañar a tus clientes potenciales, si no se les ofrece una serie de comunicaciones que estimulen la interacción y la relación de ellos con la empresa.

El contenido de calidad es esencial en todas las estrategias del marketing digital, pero en el Lead Nurturing es primordial; pues es el método que usarás para enganchar a tu audiencia, y acompañarla en el proceso de compra o registro.

En este paso es imprescindible que el contenido además de creativo, sea personalizado, y responda las necesidades del cliente. Puedes usar las técnicas persuasivas, sin perder el enfoque de consolidar la relación entre el usuario y la empresa.

Asimismo, es importante conocer las fases de compra del usuario y saber en qué momento añadirás el contenido de valor, ten en cuenta que al principio el cliente puede que no esté seguro.

El contenido puede ir segmentado según la etapa donde se encuentre el usuario.

Diseña un plan de segmentación

Con datos firmes y sólidos, el proceso de segmentación tendrá criterios válidos. Este es el paso que realizamos con el fin de conectar con cada cliente, a través de un contenidos adecuado.

La segmentación se realiza en medio de las campañas digitales; en ellas se visualizan qué mensajes pueden adaptarse a cada usuario. Además de eso, se evalúa en qué fase del ciclo de compra está el usuario, para enviar el contenido ideal que despierta su interés.

Programa los mensajes que van al usuario

Una vez ya has segmentado el contenido de valor, otro paso interesante es programar los mensajes que se enviarán.

En este paso puedes hacer uso de diferentes canales, por lo general en esta técnica funciona que el mensaje sea trasmitido a través de el email marketing, y redes sociales.

Mejora la experiencia del usuario

Tener una presencia efectiva en tus redes sociales, mantener tu reputación online, y optimizar todos tus canales de conexión, incluyendo tu página web, mejorará la experiencia con el usuario, y este elemento es fundamental para que la estrategia de lead nurturing sea más efectiva.

Fideliza la compra

Si el lead ha llegado al proceso de compra, ¡Felicidades!, has logrado emplear una buena estrategia de Lead Nurturing; eso sí, como lo mencionamos anteriormente, el trabajo no finaliza aquí.

Una vez tu cliente ya ha realizado la compra, el siguiente paso es reforzar las acciones para relacionarlo con tu marca; y hacer que la relación se mantenga para futuras ofertas. Esta es la forma en como ellos podrán usar tu marca para recomendar a terceros, y seguir consumiendo tus productos.

El lead nurturing y el funnel de ventas: ¿Cómo es el proceso?

Para seguir avanzando con el funnel de ventas, el lead nurturing es necesario. Esta técnica es la que ayuda y permite que los leads avancen más rápido a través del embudo de ventas.

El funnel de ventas ayuda a identificar cada una de las fases del proceso de ventas, y determina si las estrategias que se llevan a cabo con cada una de ellas, son las más óptimas.

Para ello, debes cuidar el contenido de valor, y hacer que el acompañamiento motive a los usuarios a seguir el recorrido por el funnel de ventas.

Lead Scoring y Lead Nurturing: ¿Para qué sirven?

El lead scoring y lead nurturing son técnicas de automatización que nos ayudan a clasificar los registros de los leads, y visualizar cuales están más cerca de la compra.

La primera técnica de automatización, conocida como lead scoring es la que nos permite clasificar los leads que nos llegan a la base de datos, para analizar con su acercamiento al cliente ideal, y la interacción que tiene con la empresa.

Es decir, este es el primer paso del proceso de compra que nos ayuda a clasificar a nuestra audiencia, para luego emplear estrategias efectivas y personalizadas, para darle acompañamiento durante el proceso de compra.

De esta manera podemos decir que antes de aplicar una estrategia de lead nurturing, debemos primero clasificar los leads que tienen más proximidad con nuestro buyer persona, y es allí donde entra en juego el lead scoring.

Las mejores herramientas del lead nurturing

Estas son algunas de las herramientas que pueden ayudarte en el proceso de maduración de tus clientes, a través de la estrategia de lead nurturing.

  1. Scoring: Para detectar y clasificar a tus clientes potenciales. Es la herramienta principal para filtrar los leads que llegan a tu página web, o red social, y establece quienes tienen la mayor posibilidad de compra.
  2. Listas dinámicas: También conocidas como listas inteligentes. Estas funcionan a través de un parámetro de filtración que detecta los leads de mayor flexibilidad hacia tu web.
  3. Tigger: Es una herramienta que funciona como disparador, y con la que se pueden realizar varias operaciones de forma automática. Ideal para ahorrar tiempo. En el lead nurturing es perfecta para programar de forma conjunta, sin limitaciones.
  4. Workflows: Para continuar con la estrategia empleada, esta herramienta ayuda a concretar las cadenas de acciones progresivas que se crean con el fin de alcanzar los objetivos planteados. Estas acciones se basan en el envío de mensajes, o el flujo masivo de correos electrónicos.
  5. Chatbots: El chatbot no es más que el asistente automatizado que se comunica con los clientes a través de mensajes. Esta herramienta ayuda a ofrecer información personalizada, que permita la captación de nuevos usuarios. Se usa a través de software que se integran en la plataforma a utilizar.

Los software que pueden ayudarte en esta tarea

Son muchos los softwares que te permiten desarrollar una estrategia de lead nurturing, pero aquí te listamos los más interesantes:

  • Hubspot: Es una plataforma que dispone de técnicas y soluciones basadas en impulsar tu crecimiento digital, y te ayuda a ahorrar tiempo en tareas continuas.
  • Mailchimp: Una de las mejores herramientas para realizar campañas de email marketing, ideal para pequeñas y grandes empresas.
  • Adobe Marketing Cloud: Esta herramienta funciona para la gestión de contenido, y la creación de campañas.
  • LiverPerson: Una empresa líder en el desarrollo de la inteligencia artificial, y líder en el sector de tecnología de Chatbots.
  • Wrike: Para la gestión de proyectos online, esta compañía líder en el sector te ayuda a tener un control sobre tus tareas y proyectos. Es perfecta para acelerar el éxito de tu equipo, en la programación de tareas, perfecta para organizar el flujo de trabajo.

Algunos ejemplos de Lead Nurturing

Mensaje de bienvenida: Zandalo

ejemplo de Lead Nurturing zalando

Un mensaje de bienvenida es fundamental, este debe ser sencillo, dinámico y bien estructurado. Los mensajes de bienvenida te permiten personalizar tu contenido y es la primera impresión que das a tus usuarios, sobre tu marca.

Si es la primera impresión, porque no cuidarlo. Como verás, Zandalo lo hace con un lenguaje persuasivo, y además ofrece un 10% de descuento.

Promociones: OXXO

ejemplo de promociones oxxo

Las promociones son otras de las herramientas que se utilizan para seguir aportando información de valor al usuario. Es una de las maneras más usadas para obtener conversiones diversas.

Estas ayudan al proceso de ventas, y permiten fidelizar una compra. Esta cadena de autoservicio ofrece una promoción de un producto extra, con la compra de un helado.

Subscripción: MDirector

ejemplo de suscripción mdirector

La suscripción es otro ejemplo interesante, y este método es perfecto para involucrar al usuario. En este ejemplo, puedes hacer uso de varios canales, pero uno de los más efectivos es el email marketing.

Permitirás que tus usuarios se subscriban en uno de tus servicios con tan solo hacer clic.

En el ejemplo está la herramienta de email marketing MDirector, que gracias al servicio que ofrece, sabe como crear un mensaje de captación, para la suscripción de un servicio. Los formularios pueden resultar esenciales para captar suscriptores, y aquí se aplica muy bien.