¿Tienes un negocio? ¿Quieres comenzar con un nuevo emprendimiento?. Antes de comenzar a planear tus estrategias de Marketing y ventas debes conocer algunos aspectos que determinarán el éxito de tu negocio o el “intentar vender a todo el mundo” y morir en el intento. Aprende todo sobre la SEGMENTACIÓN DE MERCADO PARA TU NEGOCIO en un nuevo artículo del Blog de Xavier Sánchez.
Comenzando desde el principio, sabemos que los consumidores queremos contenido personalizado. Según un estudio el 74% de los clientes se siente frustrado cuando el contenido del sitio web que visitan no está personalizado. Además un 59% informa que este es un aspecto determinante al momento de realizar o no una compra en el sitio.
Hoy en día los consumidores tenemos grandes expectativas depositadas en las marcas que consumimos. Entre ellas podríamos mencionar: un servicio de confianza, un propósito de marca que esté alineado con sus valores, y experiencias que les permitan actuar como co-creadores, en lugar de meros receptores de la visión de otra persona.
En el entorno actual, esas expectativas se han incrementado. Las empresas que tienen éxito son aquellas que actúan con un propósito claro y definido y se dirigen a su público ideal (hablaremos de este concepto más adelante).
El mercado actual es demasiado amplio y está formado por clientes de diferentes edades y necesidades. La segmentación de mercado divide el mercado en grupos con características y necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo. Esta acción permite optimizar los recursos y utilizar eficazmente las estrategias de Marketing que ha adoptado tu negocio.
Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo de cada empresa se utilizará una combinación diferente. Las variables de segmentación de mercado se encuentran agrupadas en variables geográficas, demográficas, psicográficas y de conducta.
Si después de plantearnos la pregunta: ¿A quién le quieres vender? la respuesta es a todo el mundo, lo más probable es que a largo plazo terminemos por no vender a nadie.
Considerar el mercado como una unidad e intentar satisfacer a todos sus integrantes con la misma oferta de producto resulta muy poco eficaz.
¿Qué es la segmentación de mercado?
La segmentación de mercado, es un método por el cual se pueden dividir a los clientes potenciales en distintos grupos, los cuales permiten que las empresas puedan enviar mensajes personalizados a las audiencias correctas. Al usar este tipo de técnicas, las campañas de marketing son más efectivas debido a que impactan a las personas correctas con contenido adaptado a cada una de ellas.
La segmentación de mercado es un proceso de Marketing mediante el que, una empresa divide un amplio mercado en grupos más pequeños para integrantes con semejanzas o ciertas características en común para llevar a cabo sus acciones y estrategias.
Una vez dividido el público objetivo, será más sencillo elaborar un listado con actividades “Marketineras” efectivas para cada grupo en cuestión. De esta manera, se focaliza el esfuerzo y el trabajo logrando reducir el coste, en comparación con una campaña enfocada a un público mayor y más heterogéneo. Además de resultar más difícil la conversión, tendrás que trabajar mucho más hasta alcanzar una cantidad de ventas.
En la segmentación de mercados debemos tener en cuenta las alternativas de elección de mercados: necesidades a cubrir, modo de atenderlas, clientes a los que nos dirigimos, canales de distribución, zonas geográficas y una forma de cuantificar las variables anteriores para lograr los mejores resultados.
La segmentación del mercado también permite que tu empresa pueda implementar recursos de manera más eficiente y crear mensajes que resuenen con segmentos particulares. Estos métodos más adaptados a la era en la que vivimos han llegado a eclipsar por completo los viejos métodos de marketing hiper generalizado y de dispersión. Estrategias pensadas particularmente para las empresas con una gran base de clientes.
Objetivo de la segmentación de mercado:
La estrategia de segmentación de mercado busca que los negocios conozcan bien las características de los clientes al momento de consumir determinado producto o servicio. De modo que esto les permite ofrecerles lo que realmente necesitan.
Busca conseguir que las empresas se centren en unos cuantos mercados objetivo en lugar de tratar de vender a todos. Consiguiendo así una ventaja competitiva en un segmento determinado y específico.
Esta es una estrategia utilizada a menudo en las pequeñas empresas o las empresas que recién comienzan, dado que no suelen tener los recursos necesarios para lograr atraer a todo el público.
A veces la competencia es tan grande que las empresas grandes también se especializan en un segmento de mercado. Las empresas que utilizan este método suelen centrarse en las necesidades del cliente y en cómo los productos o servicios podrían mejorar su vida cotidiana. Recuerda esto en el momento de planificar tu calendario de contenidos para el mes.
Tipos de segmentación de mercado:
Crear la mencionada estrategia presenta diferentes tipos de segmentación. Por tanto, entre los tipos de segmentación de mercados cabría destacar los siguientes:
- Segmentación por producto: la segmentación por producto tiene en cuenta las especificaciones del producto. Tratando de, en función de lo específica que sea su segmentación, llegar a cliente objetivo a través de dicha segmentación.
Segmentación por uso del producto es la segmentación del mercado por medio del producto siendo una de las más corriente. Puede consistir, en algunos casos, en ofrecer productos similares o completamente distintos a través de marcas diferentes denominadas “segundas marcas”. La segmentación por uso del producto es extremadamente popular y efectiva. Sus índices son tasa de uso, estatus de conciencia y grado de lealtad.
- Segmentación por industria: Este tipo de segmentación nos ayuda a conocer mejor el sector en el que nos enfocamos. Dependiendo del sector al que nos enfoquemos, la competencia será mayor o menor. Para ello, es importante saber cuál es nuestra competencia y cuales son sus productos. De esta forma, pudiendo saber qué productos penetran mejor y cuales penetran peor.
En el mercado industrial a diferencia del mercado de consumo, las estrategias de mercadotecnia deben estar enfocadas a un grupo particular de organizaciones que brindan a su vez servicios y productos a otras empresas o personas; las variables mediante las cuales se segmenta un mercado industrial deben considerar el conocimiento integral de sus clientes, pero también el conocimiento de los clientes de sus clientes, que son en realidad el objetivo último de los procesos industriales.
- Segmentación geográfica: La segmentación geográfica es un tipo de segmentación muy importante. Pues se tiene en cuenta la ubicación geográfica en la que se encuentra el perfil objetivo, así como el espacio físico en el que desarrolla su vida. Y esto es muy importante, dependiendo el tipo de negocio que tengas.
La segmentación geográfica, hace referencia a la división del mercado tomando en cuenta las diferencias geográficas entre un lugar y otro, a la hora de distribuir los productos o servicios. Este tipo de segmentación ayuda a recopilar y analizar información de acuerdo a la ubicación física de las personas. Por ejemplo: Afectará mucho más a un local restaurante con delivery que a una tienda virtual con envíos a todo el mundo.
Durante esta fase de segmentación, es importante conocer bien el entorno al que se dirige nuestro producto o servicio para no realizar trabajos en vano.
- Segmentación demográfica: Este tipo de segmentación es una de las más importantes a la hora de enfocar nuestra estrategia de ventas. Durante esta fase de segmentación se pueden realizar estadísticas con variables como la edad, el estado civil, la profesión, el sexo, el nivel educativo del cliente potencial y otros aspectos más específicos.
Todas estas variables poseen un valor fundamental para llevar a cabo la estrategia con éxito, así como enfocar bien nuestro producto o servicio.
- Segmentación conductual: El concepto de segmentación conductual hace referencia a la división del mercado en base a la conducta de los consumidores. Las actitudes, conocimiento, reacciones y usos de los clientes a un producto definen la segmentación de comportamiento.
Muchos de los profesionales del marketing consideramos que el mejor punto de partida para segmentar un mercado es la segmentación conductual. La misma es empleada por las empresas para fidelizar a marcas o productos y fomentar su compra.
La segmentación conductual es el proceso de segmentación en el que se analizan variables que tienen que ver con el comportamiento de los usuarios.
Por tanto, hacemos referencia a variables que, como los patrones de consumo o la sensibilidad de una determinada audiencia al nivel de los precios, gozan de gran valor para la empresa que busca introducir su producto en un determinado mercado.
- Segmentación psicográfica: La segmentación psicográfica tiene en cuenta particularidades psicológicas clave a la hora de segmentar usuarios o compradores para nuestro servicio o producto.
Parece extraño, lo sabemos, pero de esta forma, las variables que se analizan son variables como la personalidad, los valores, los intereses, las preferencias o el estilo de vida. Y estas variables nos permiten adaptar nuestro servicio o producto a unas expectativas determinadas que posee el cliente.
La segmentación del mercado psicográfica se lleva a cabo principalmente sobre la base de “cómo” las personas piensan y “qué” es lo que aspiran que sea su vida. Cualquier organización que intente comprender el proceso de pensamiento de sus consumidores puede dividir su mercado objetivo de acuerdo con este método de segmentación.
- Segmentación socioeconómica: La segmentación socioeconómica tiene en cuenta variables como la renta disponible, el poder adquisitivo, el nivel de vida, los salarios, así como otra serie de variables que nos permiten conocer cuán elevado es el poder adquisitivo de nuestros clientes.
Determinados tipos de productos solo serán consumidos por determinadas clases sociales. Las clases altas buscan distinguirse de las clases medias; ofréceles, pues, exclusividad. Crea una narrativa que coloque tu producto en la cúspide de la distinción. Y hazlo de una manera sutil, con un anuncio dirigido a la clase alta que sea visible por toda la población restará poder distintivo al producto, y perderá encanto para los individuos de clase alta. Busca eventos y sitios de interés para tu público objetivo.
Esta segmentación es muy útil para la empresa, ya que permite conocer hasta qué nivel puede incrementar la empresa los precios para que el precio final sea soportable por los clientes objetivo.
Errores que debemos evitar al segmentar:
Debido a que la segmentación de mercados es un proceso complejo y requiere de pruebas, es normal que a menudo podamos cometer errores. Estos son algunos de los errores que debemos tratar de evitar en la medida de lo posible:
- Segmentar demasiado.
- Segmentar sin estrategia.
- No adaptar nuevos segmentos.
- Centrarse demasiado en aspectos demográficos.
- Crear demasiados segmentos.
- Segmentar demasiado.
La segmentación específica si se usa adecuadamente puede producir excelentes resultados. El problema es que segmentar demasiado puede hacer que los segmentos sean tan pequeños que no se puedan explotar debidamente. La segmentación excesiva presupone resultados, mientras que la buena segmentación empieza con un grupo amplio.
Segmentar sin estrategia
La segmentación de potenciales clientes sin una estrategia definida detrás no te servirá para nada. Una buena segmentación sólo será efectiva si existe un proyecto detrás que haya que cumplir. Sin esto, no es más que una pérdida de tiempo.
No adaptar nuevos segmentos
Los principios básicos de la segmentación no cambian con el tiempo, pero los propios segmentos sí que lo hacen poco a poco. Esto es algo generacional y deberemos evaluarlo con el paso del tiempo y las generaciones. Es importante tener en cuenta todos estos cambios para ir actualizando la segmentación de forma regular con el objetivo de obtener siempre la máxima eficiencia.
Centrarse demasiado en aspectos demográficos
Uno de los errores más comunes a la hora de realizar una segmentación consiste en centrarse demasiado en el aspecto demográfico, sobre todo a expensas de la segmentación por comportamiento. Si bien la demografía es una parte fundamental del proceso de segmentación, no debería nunca reemplazar a otros segmentos. Determinados comportamientos como patrones de compras durante momentos específicos del mes pueden ofrecer mucha información sobre un cliente y en algunos casos más que su propio segmento demográfico.
Crear demasiados segmentos
La segmentación únicamente es efectiva si está bien planteada. Crear demasiados segmentos puede resultar en un gran mar de datos confusos que generan más problemas que resuelven. No existe un número mágico a la hora de crear personalizaciones ya que dependerá de las necesidades de las campañas en concreto, pero una buena regla general es no superar las 5 como máximo.
¿Cómo usar la segmentación para personalizar un sitio web?
La personalización web es el futuro del Marketing Digital y la segmentación de audiencias es una parte principal de este proceso.
Según una investigación reciente del Boston Consulting Group, aquellos que usaron herramientas digitales con fines de personalización aumentaron sus ingresos en valores entre el 6% y el 10%, lo cual se considera 3 veces más rápido que aquellos que no lo hicieron.
La segmentación puede ayudar a impactar a la persona adecuada con el mensaje perfecto y en el momento más oportuno haciendo que las campañas de marketing como las campañas de envío de emails sean mucho más efectivas. La segmentación no es sinónimo de personalización, pero es parte esencial de ella.
La segmentación se diferencia de la personalización en el hecho de que trata con grupos de usuarios o personas en lugar de individuos independientes, pero puede ayudar a predecir acciones y por tanto a mostrar mensajes que maximicen la interacción de los usuarios.
¿Qué es un cliente ideal?
Definimos a un cliente ideal cómo la persona a la que nuestros productos o servicios solucionan sus problemas.
Nuestro propósito y misión debe ser ayudar a esa persona en su necesidad, para que consiga lo que desea.
Primero debes conocer esta situación inicial en la que se encuentran, y una vez que puedas establecer una relación con ellos, quizás puedas ofrecer ayuda con los productos o servicios que brindas.
Al “Cliente Ideal” también se lo conoce como target, BP (Buyer persona), ICP (perfil de cliente ideal), público objetivo o como prefieras identificarle.
El Buyer Persona, Arquetipo Persona o prototipo de cliente, se refiere a la representación de los perfiles de nuestros compradores ideales, más allá de una simple definición de cargo o de edad.
Se trata de una herramienta que nos ayuda a trazar el norte y a comprender mejor a nuestros clientes y prospectos, entendiendo sus puntos de dolor y su contexto: Qué es relevante para ellos, en dónde se informan, en quiénes confían, cuáles son sus metas personales y profesionales, cuáles son sus miedos, etc.
Ten en cuenta que estas personas ya han pasado por un proceso de reflexión sobre su necesidad, son conscientes y saben que hay algún aspecto de su vida que deben mejorar. Algo con lo que están incómodos en esos momentos.
Cuando apareces como una solución que ataca a una aspiración concreta que lleva tiempo dando vueltas en su cabeza, hace un clic y todo cuadra.
De esta forma podremos poner al cliente en el centro de todas nuestras acciones comerciales y de marketing, buscando siempre hacerle la vida más fácil.
¿Cómo puede impactar en mi negocio conocer a su cliente ideal?
Estas herramientas, sin duda, nos ayudarán a determinar cuáles son los perfiles que más generan valor a nuestro negocio, cruzando la información recolectada con los datos de tu marca.
También podremos mejorar nuestros procesos de comunicación en la relación comercial y crear campañas más atractivas y efectivas, en las que generemos mayor valor y nos diferenciamos de nuestros competidores al conocer en profundidad cuáles son las verdaderas necesidades de nuestros clientes y cómo les facilitamos su vida en el día a día.
Conclusión:
Es tan importante conocer al mercado en su totalidad, desde la producción hasta la situación de los clientes que consumen nuestros productos / servicios.
Una vez que tengas tus objetivos definidos, te sugerimos leas nuestro artículo sobre Estrategias para captar y fidelizar clientes.
Desde Xavier Sánchez siempre motivamos a nuestros clientes a conocer en detalle a sus posibles compradores o “Buyer persona”, ya que eso nos permite a nosotros como agencia digital poder realizar estrategias mejor enfocadas y con resultados positivos.
Y en caso de que gestiones tú mismo las estrategias de Marketing de tu negocio, ya tienes una guía para comenzar a trabajar en definir tu Segmentación de Mercado y de tus clientes ideales.
¡Hasta la próxima!
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