Lead Scoring: ¿Cuáles son sus Usos y Beneficios?

En los últimos años, todas las empresas se han visto obligadas a automatizar sus procesos en todos sus departamentos, y valerse de la tecnología para captar a sus clientes potenciales y ampliar relaciones con sus clientes reales. La valoración de prospectos o posibles clientes es un punto neurálgico dentro de los departamentos de marketing, y es por ello que actualmente muchas empresas se basan en el Lead Scoring para desarrollar sus estrategias de ventas.

Pero, ¿qué es el Lead Scoring y cuáles son sus usos y beneficios dentro una empresa?

¡Acompáñame a conocer un poco más sobre la unión de la tecnología y la publicidad!

¿Qué es el lead scoring?

Empezaré aclarando que es un lead. Dentro del mundo del marketing, se entiende por lead a un usuario que está calificado como cliente potencial y que hemos obtenido sus datos personales (nombre completo, email, teléfono, etc).

El lead scoring es una metodología empleada en el marketing automatizado para catalogar automáticamente a los posibles clientes potenciales (leads captados) a través de una escala que representa el interés real de las personas con respecto a los servicios o productos, ofrecidos por una empresa.

¿Cuáles son las diferencias entre lead scoring y lead nurturing?

Lead scoring y lead nurturing, dos estrategias del marketing automatizado que se complementan, con el objetivo de conseguir que esos clientes potenciales se conviertan en clientes reales de tu negocio online. Sin embargo, cada una de ellas tiene sus propias características y funcionalidades. Vamos a ver cómo se diferencian.

Lead scoring: clasifica automáticamente a los clientes potenciales, agrupándolos bajo una escala de puntos para determinar su predisposición a la compra, basándose en la reacción de las personas frente a las campañas publicitarias y las acciones que realizan esos posibles compradores dentro del entorno digital de la empresa. Los beneficios fundamentales que aporta este sistema son:
- Establecer una base de datos confiable de clientes potenciales.
- Mayor eficacia del equipo de venta, ya que se dirigen específicamente a los clientes cualificados.
- Segmentar la base de datos.
- Desarrollar su publicidad basándose en la predisposición a la compra de sus usuarios.
Lead nurturing: es el proceso por el cual se constituye una reciprocidad con los clientes, brindándole una oleada constante de información útil, puntual y eficaz por medio de acciones y campañas de marketing automatizado como estrategias de ayuda en línea, tutoriales descargables, o enlaces hacia páginas que tengan más información sobre el producto o servicio adquirido, con la finalidad de instaurar un lazo de familiaridad, amistad y confianza entre la empresa y el cliente.

Tipos de Lead Scoring

Existen dos tipos de lead scoring que nos ayudan a segmentar nuestra base de datos. Estos son los siguientes:

Lead Scoring unidimensional: Este modelo de scoring se emplea para distinguir a los leads en un rango de puntuación entre cero y cien puntos. Está basado en la tendencia del potencial cliente para comprar un servicio, un producto o conseguir un objetivo determinado.
Lead scoring multidimensional: con este sistema se tienen en cuenta varios parámetros para segmentar la información entre ellos: que el cliente conozca o no a la empresa; si la persona ya está en el proceso de compra o no ha iniciado; nivel de interacción de los clientes potenciales con redes sociales de la empresa e incluso tiene en cuenta el tiempo que un cliente usa un producto específico.

¿Qué es la matriz lead scoring?

La matriz lead scoring es un análisis gráfico del proceso de lead scoring de una empresa, es decir contabilizar las puntuaciones que se le han asignado a cada lead de acuerdo a los parámetros establecidos y presentarlos gráficamente. Aunque el proceso de lead scoring es único para cada empresa, hay tres elementos que no pueden faltar en una matriz:

La actividad de los leads: Se calcula en función de la conducta del potencial cliente y las interacciones con tu marca.
Determinar la aptitud de los leads: Este valor se computa en función de los datos que los usuarios nos han proporcionado espontáneamente.
Los criterios negativos o de descarte: Hay que tener en cuenta los factores que provocan que la puntuación de un lead baje.

¿Cuáles son las herramientas de lead scoring?

Actualmente existen muchas herramientas de lead scoring, dentro de ellas podemos mencionar y recomendar los siguientes:

Lead scoring salesforce: Con este sistema, a cada prospecto se le asigna una puntuación, del 1 al 99, que es aprovechable en las observaciones de oportunidad y las muestras de lista. Si maneja previsiones de colaboración, la puntuación también está disponible en la página de previsiones. Además, usa puntuaciones con informes, flujos de trabajo y Process Builder.

Hubspot lead scoring: La calificación predictiva de Hubspot emplea la instrucción mecánica para analizar millones de datos con la finalidad de señalar los principales clientes potenciales, ahorrando tiempo y trabajo.

Lead scoring zoho crm: Zoho Marketing Automation ofrece una diversidad de movimientos de operación que se pueden emplear para calificar a sus clientes potenciales y revelar su lugar en la canalización de ventas. Todo cliente potencial con una puntuación imparcial puede tenerse en cuenta para marketing y ventas.

Lead scoring Dynamics 365: Con esta herramienta podrás calcular una puntuación para cada cliente potencial en relación con los datos demográficos, las acciones realizadas por los potenciales clientes o detalles filmográficos. Las puntuaciones incluyen, por ejemplo: enviar una página de destino, abrir un correo electrónico, visitar su sitio web o asistir a un evento institucional.